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As objeções são sempre ruins?
As objeções são sinais de interesse! É preciso trabalhá-las com cuidado, pois elas são como declarações que comunicam a existência de um problema que precisa ser solucionado para que ocorra a venda.
Tipos de Objeção
Objeção não válida:
É aquela em que muitas vezes nem mesmo o cliente acredita no que diz. Às vezes, são informações que o cliente recebeu de terceiros, como um concorrente ou amigo. Pode ser também uma forma do cliente testar o vendedor.
Objeção real:
Neste caso a objeção é verdadeira. Normalmente essa deriva do medo.
Objeção oculta:
Quando o cliente age como se fosse negociar, mas não negocia e nem diz porque não negocia, você deve identificar as razões, fazendo perguntas que revelem como o cliente se sente a respeito do assunto.
Nos três casos o ideal é a utilização de perguntas, com o foco na descoberta de mais informações a respeito das objeções do cliente.
Como vencer uma objeção?
1. Intenção: Direciona o foco de atenção para a intenção positiva que há por trás da objeção.
Estratégia – Qual é a intenção positiva por detrás dessa afirmação/Objeção?
Exemplo:
“Esse produto muito é caro!” *
*Normalmente quando uma pessoa acha um produto caro, é por que ela não viu valor suficiente no mesmo.
Modelo de Intenção
[Eu sei que você quer] + [Intenção Positiva] + [e/mas] + [Complementação]
“Eu sei que você quer economizar, mas eu fico me perguntando quanto vai lhe custar ficar sem os benefícios que esse produto vai lhe trazer.”
2. Consequências: Se dirige a atenção para o efeito da objeção, seja ele positivo ou negativo.
Estratégia – O que poderia ser um efeito possível, se a pessoa continuar acreditando nessa objeção?
Exemplo:
“Esse produto muito é caro!”
Modelo de Consequência
[Acreditar nisso significa] + [Consequência] + [O que poderia] + [Reforço]
“Acreditar nisso é perder a oportunidade de ter mais conforto e liberdade em sua vida, o que poderia lhe deixar mais feliz e contente com a vida.”
Aprenda a utilizar os padrões hipnóticos da linguagem!
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