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Todos os seres humanos têm necessidades. Se você deseja elevar o nível de resultados do seu negócio digital para um novo patamar precisará conhecer a fundo as necessidades da sua audiência. Essa é a arma mais poderosa para influenciar massas.
Para exemplificar você pode pegar seu negócio digital e começar a mapear sua persona tendo como base a pirâmide de Maslow, identificando quais das necessidades da mesma seu produto supre.
Maslow define um conjunto de cinco necessidades descritas na pirâmide:
Necessidades fisiológicas (básicas), tais como a fome, a sede, o sono, o sexo, a excreção, o abrigo;
Necessidades de segurança, que vão da simples necessidade de sentir-se seguro dentro de uma casa a formas mais elaboradas de segurança como um emprego estável, um plano de saúde ou um seguro de vida;
Necessidades sociais ou de amor, afeto, afeição e sentimentos tais como os de pertencer a um grupo ou fazer parte de um clube;
Necessidades de estima, que passam por duas vertentes, o reconhecimento das nossas capacidades pessoais e o reconhecimento dos outros face à nossa capacidade de adequação às funções que desempenhamos;
Necessidades de autorealização, em que o indivíduo procura tornar-se aquilo que ele pode ser. É neste último patamar da pirâmide que Maslow considera que a pessoa tem que ser coerente com aquilo que é na realidade “… temos de ser tudo o que somos capazes de ser, desenvolver os nossos potenciais”.
Os 7 pilares da persuasão aplicada ao marketing digital:
Pilar 1 – Atenção:
Atenção é a base de tudo. Uma vez que você a perde, você perde tudo. Use o seu assunto do e-mail para chamar a atenção dos seus clientes. Procure utilizar a controvérsia e a curiosidade para motivar as pessoas a abrirem seus e-mails. Antes de enviar um e-mail escreva no mínimo 5 diferentes títulos e faça-se a seguinte pergunta: “Se eu fosse o minha persona, o que eu sentiria ao ler esse título? Eu iria querer abrir para ver a mensagem?”. Depois disso, sempre que possível, faça teste A/B.
Pilar 2 – Benefícios:
Qual é o principal benefício do seu produto? De acordo com a hierarquia de necessidades de Maslow, as pessoas procuram por comida, segurança, amor, sexo, autoestima e autorealização. O que seus clientes realmente querem? Que necessidades seus produtos ou serviços satisfazem? Ao escrever um email ou uma oferta direcione o foco para os benefícios que a pessoa vai ter, não descreva características, descreva estados emocionais que as pessoas vão experimentar após adquirir seu produto ou serviço.
Pilar 3 – Credibilidade:
Por que as pessoas deveriam confiar no que você diz? Antes de escrever uma oferta, email etc, faça-se essa pergunta. Apresente os seus conhecimentos na sua área. Seja específico. Às vezes, revelando alguns de seus pontos fracos pode aumentar a sua credibilidade. Sempre que possível mostre sua expertise e seus resultados.
Pilar 4 – Diferença:
Por que as pessoas deveria escolher você, e não outros? O que você pode fazer de forma diferente do que os outros? Qual é o seu diferencial competitivo que o torna único? Faça a diferença tangível. Dica, ao se relacionar com sua lista de e-mails tenha em mente que são pessoas que leem, e não “e-mails”. Ao vender algum produto digital esteja ciente da sua capacidade de prestar apoio aos seus clientes, não basta apenas vender por vender, é preciso se mostrar presente para ajudar cada cliente a alcançar o resultado que o mesmo deseja, claro, desde que o mesmo esteja comprometido.
Pilar 5 – Prova Social:
Forneça pesquisas e depoimentos de pessoas que já tiveram resultados com o seu produto ou serviço, dessa forma você vai otimizar seus resultados, pois não fará a pessoa ficar pensando racionalmente em adquirir seu produto ou serviço.
Pilar 6 – Simplicidade, Resultado e Valor:
Ao escrever uma oferta pergunte-se: “O meu produto entrega mais valor do que o preço que estou cobrando para ele?” Seu produto ou serviço SEMPRE! Tem que entregar mais valor, quando a escala de valor estiver abaixo do seu preço, esqueça, você não vai vender. Outro ponto é o seu produto simplifica as coisas para obter o máximo de resultado? Seres humanos gostam de coisas simples, não precisa ser fácil, e na maioria das vezes não vai ser, mas é preciso ser simples e direcionado ao resultado. Se você é um produtor de algum curso ao definir a matriz pergunte-se “Desses assuntos, qual realmente é fundamental para meu cliente ter resultados?” Informação de mais prejudica invés de ajudar, pois deixa as pessoas confusas. Simplifique ao máximo.
“A simplicidade é a maior sofisticação” Leonardo Da Vinci
Pilar 7 – Ação:
Ao escrever um email ou um script de vendas, sempre coloque um call-to-action. Procure simplificar ao máximo também, torne a ação fácil de ser executada, caso contrário você perde todo o esforço feito.
Faça um check-list ao escrever seu e-mail e verifique esses se você está utilizando esses 7 pilares, dentro de pouco tempo você começará a ver os resultados aparecerem em sua conta bancária.
Fonte: harrisonamy.com
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