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Psicologia Reversa – Uma Poderosa Estratégia de Persuasão

Edson Oliveira 02/07/2014 6 comentários Persuasão e Gatilhos Mentais

Tempo de leitura: menos de 1 minuto

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O que é Psicologia Reversa?

A Psicologia reversa é a psicologia do paradoxo, segundo a qual você tenta obter um resultado positivo através de uma sugestão negativa ou vice-versa.

É uma estratégia onde utilizamos técnicas que visam mover a pessoa para uma determinada ação contrária a qual estamos falando. Um exemplo para você entender melhor seria eu dizer: “Não continue lendo esse texto agora.”

Se você continuou, você “caiu” em uma das estratégias. Na Psicologia Reversa utilizamos um comando contrário, a real ação que desejamos que a pessoa execute, como no exemplo acima onde eu falei para você não continuar lendo, meu objetivo era exatamente o oposto.

A Psicologia Reversa é extremamente efetiva com pessoas resistentes e autoritárias, nesse breve artigo de hoje veremos alguns dos usos dessa estratégia.

Cada ser humano é único, e cada pessoa possui uma forma de comprar ou/e dizer “Sim” diferente, uma parte das pessoas irão se adaptar melhor com ordens diretas como: Compre Agora, Garanta Sua Vaga, Assine Já etc. Entretanto, há um grupo de pessoas que não vão aceitar ordens tão diretas como essas, nesses casos o uso da psicologia reversa é o mais indicado.

Há várias formas de utilizar e vários padrões linguísticos, abaixo irei citar alguns:

 

1 – Apelo a Identidade:

 

“Você é o tipo de pessoa que_______? então deixe para (Ação) importante, outro momento.

Exemplo: “Você é o tipo de pessoa que não gosta de assumir compromissos? Então deixe para depois a leitura desse artigo importante”

“Eu aposto que você_____”

Exemplo: “Eu aposto que você não consegue assumir compromissos.”

Esse padrão requer algum grau de afinidade com a pessoa.

Função: O apelo a identidade é bom ser utilizado quando você conhece um pouco a pessoa, pois esse padrão terá que dizer o contrário do que ela é, pois assim ela fará o que você pede sem que necessariamente você dê uma ordem direta.

 

2 – Comando Negativo

 

“Você não precisa (ação) agora/hoje.”

Exemplo: “Você não precisa utilizar esses padrões hoje.”

“Eu não vou dizer que_____”

Exemplo: “Eu não vou dizer que o uso desses padrões vão alavancar suas vendas.”

Função: Esse padrão utiliza o gatilho do “Não” como suavizador, enquanto faz com que o cérebro faça uma representação interna da ação que deve ser feita, outro exemplo para clarificar mais é: “Não pense na cor vermelha”, você certamente já pensou.

 

3 – Reforço de Autonomia

 

“Eu não posso (Ação) por você, mesmo que (benefícios). Apenas você pode decidir isso.”

Exemplo: “Eu não posso decidir a compra por você, mesmo que esse curso vai ajudá-lo a alavancar o seu potencial de vendas. Apenas você pode decidir isso.”

Função: Reforça a autonomia de decisão da pessoa, aqui você precisa dizer aos seus clientes/prospectos o que você não pode fazê-los fazer algo que eles não querem fazer, mesmo que haja muitos benefícios na ação.

 

4 – Uso da autoridade externa

 

“Especialistas dizem____, nunca/dificilmente_____”

Exemplo: “Especialistas dizem que jovens empreendedores, dificilmente conseguiriam ver os benefícios desse treinamento.”

Função: A metamessagem é dizer que outras pessoas disseram que o prospecto/cliente não vai conseguir fazer determinada ação, isso faz com que a pessoa faça o oposto.  

O uso da psicologia reversa é muito efetivo, mas requer cuidados, a pessoa não pode perceber conscientemente que você quer mudar os comportamentos dela, por isso para ter um resultado efetivo você precisará não ser nada óbvio e utilizá-los com sutileza.

Eu aposto que você não vai usar essas técnicas em seus scripts. 🙂

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Algumas considerações sobre a Psicologia Reversa

A psicologia reversa é um tema complicado tanto na vida real quando nos estudos psicológicos. Pesquisadores descobriram que é difícil determinar exatamente quando a psicologia reversa funciona e quando não funciona. Porém, podemos apontar alguns fatores que podem aumentar a reatância psicológica:
  • Quanto mais atraente e importante for a coisa que está sendo restringida, maior será o efeito psicológico.
  • O maior retardante psicológico é a privação à liberdade.
  • Ameaças que envolvam algum tipo de decisão produzem um nível maior de retardância, por não fazer muito sentido, deixa as pessoas ainda mais rebelde.
Na vida real, a psicologia reversa funciona melhor quando usada com moderação e sutilmente, aplicando principalmente sobre as pessoas que são resistentes aos pedidos.

Então, o que você achou dessas estratégias? Deixe seu comentário abaixo:

 

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Sobre Edson Oliveira

Empresário, Autor de 6 Livros, Consultor & Coach Especialista em Persuasão Aplicada.

Mestre em Programação Neurolinguística e International NLP – Master reconhecido pela Metaforum International – Akademie Für Kompetenzentwicklung e pela International Association for Neuro-Linguistic Programming.

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