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O que é Psicologia Reversa?
A Psicologia reversa é a psicologia do paradoxo, segundo a qual você tenta obter um resultado positivo através de uma sugestão negativa ou vice-versa.
É uma estratégia onde utilizamos técnicas que visam mover a pessoa para uma determinada ação contrária a qual estamos falando. Um exemplo para você entender melhor seria eu dizer: “Não continue lendo esse texto agora.”
Se você continuou, você “caiu” em uma das estratégias. Na Psicologia Reversa utilizamos um comando contrário, a real ação que desejamos que a pessoa execute, como no exemplo acima onde eu falei para você não continuar lendo, meu objetivo era exatamente o oposto.
A Psicologia Reversa é extremamente efetiva com pessoas resistentes e autoritárias, nesse breve artigo de hoje veremos alguns dos usos dessa estratégia.
Cada ser humano é único, e cada pessoa possui uma forma de comprar ou/e dizer “Sim” diferente, uma parte das pessoas irão se adaptar melhor com ordens diretas como: Compre Agora, Garanta Sua Vaga, Assine Já etc. Entretanto, há um grupo de pessoas que não vão aceitar ordens tão diretas como essas, nesses casos o uso da psicologia reversa é o mais indicado.
Há várias formas de utilizar e vários padrões linguísticos, abaixo irei citar alguns:
1 – Apelo a Identidade:
“Você é o tipo de pessoa que_______? então deixe para (Ação) importante, outro momento.
Exemplo: “Você é o tipo de pessoa que não gosta de assumir compromissos? Então deixe para depois a leitura desse artigo importante”
“Eu aposto que você_____”
Exemplo: “Eu aposto que você não consegue assumir compromissos.”
Esse padrão requer algum grau de afinidade com a pessoa.
Função: O apelo a identidade é bom ser utilizado quando você conhece um pouco a pessoa, pois esse padrão terá que dizer o contrário do que ela é, pois assim ela fará o que você pede sem que necessariamente você dê uma ordem direta.
2 – Comando Negativo
“Você não precisa (ação) agora/hoje.”
Exemplo: “Você não precisa utilizar esses padrões hoje.”
“Eu não vou dizer que_____”
Exemplo: “Eu não vou dizer que o uso desses padrões vão alavancar suas vendas.”
Função: Esse padrão utiliza o gatilho do “Não” como suavizador, enquanto faz com que o cérebro faça uma representação interna da ação que deve ser feita, outro exemplo para clarificar mais é: “Não pense na cor vermelha”, você certamente já pensou.
3 – Reforço de Autonomia
“Eu não posso (Ação) por você, mesmo que (benefícios). Apenas você pode decidir isso.”
Exemplo: “Eu não posso decidir a compra por você, mesmo que esse curso vai ajudá-lo a alavancar o seu potencial de vendas. Apenas você pode decidir isso.”
Função: Reforça a autonomia de decisão da pessoa, aqui você precisa dizer aos seus clientes/prospectos o que você não pode fazê-los fazer algo que eles não querem fazer, mesmo que haja muitos benefícios na ação.
4 – Uso da autoridade externa
“Especialistas dizem____, nunca/dificilmente_____”
Exemplo: “Especialistas dizem que jovens empreendedores, dificilmente conseguiriam ver os benefícios desse treinamento.”
Função: A metamessagem é dizer que outras pessoas disseram que o prospecto/cliente não vai conseguir fazer determinada ação, isso faz com que a pessoa faça o oposto.
O uso da psicologia reversa é muito efetivo, mas requer cuidados, a pessoa não pode perceber conscientemente que você quer mudar os comportamentos dela, por isso para ter um resultado efetivo você precisará não ser nada óbvio e utilizá-los com sutileza.
Eu aposto que você não vai usar essas técnicas em seus scripts. 🙂
Algumas considerações sobre a Psicologia Reversa
- Quanto mais atraente e importante for a coisa que está sendo restringida, maior será o efeito psicológico.
- O maior retardante psicológico é a privação à liberdade.
- Ameaças que envolvam algum tipo de decisão produzem um nível maior de retardância, por não fazer muito sentido, deixa as pessoas ainda mais rebelde.
Então, o que você achou dessas estratégias? Deixe seu comentário abaixo:
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